یک شرکت هواپیمایی را در نظر بگیرید که به 200 مقصد در سراسر دنیا پرواز دارد. برای باز کردن دفتر خود در هر شهر ممکن است با موانع زیادی از نظر قوانین محلی هر کشور از قبیل استخدام کارکنان، اجاره دفتر، پرداخت مالیات و هزینه های بازاریابی مواجه گردد.
گاهی اوقات شرکت هواپیمایی ترجیح می دهد تمام این مسائل را به یک نماینده انحصاری انتقال دهد تا به عنوان نماینده شرکت هواپیمایی در یک شهر یا یک کشور عمل کند و جایگزین ایرلاین شود.
این نماینده، نماینده انحصاری فروش نامیده می شود(General Sales Agent – GSA). این نماینده مسئولیت انجام امور بازاریابی و فروش در منطقه خود را بر عهده داشته و می بایست به مانند خود ایرلاین نسبت به انتخاب نماینده های فروش اقدام نموده و با دریافت ضمانت های لازم نسبت به تخصیص بارنامه های خام به آن ها اقدام نماید. GSA همچنین می بایست به جهت هماهنگی برای بارگیری کالاها در هواپیما، در تماس مستقیم با شرکت خدمات فرودگاهی (GHA – Ground Handling Agent) قرار گیرد و موارد عملیاتی باراز قبیل تهیه مانیفست توسط GHA را مدیریت نماید.
بدین ترتیب، GSA به عنوان جایگزین شرکت هواپیمایی در آن کشور در نظر گرفته می شود. یک GSA مسئول انتخاب نماینده در کشور و ارائه نرخ و خدمات شرکت هواپیمایی به نماینده خواهد بود.
یک GSA به عنوان GSSA – General Sales & Services Agents
کمیسیون و نرخ فروش
نماینده انحصاری فروش (GSA) در قبال ارائه خدمات نمایندگی انحصاری به ایرلاین، درصدی از فروش ماهانه را به عنوان کمیسیون و حق الزحمه خود دریافت می نماید. یک GSA باید گواهی لازم از سازمان هواپیمایی کشوری کشور متبوعه خود و سایر سازمان های ذیربط را اخد نماید.
GSA می بایست اطلاعات لازم در صنعت هواپیمایی را چه در زمینه امورعملیاتی در فرودگاه و چه در زمینه نحوه فروش بار و ارائه خدمات به نمایندگان خط هوائی را دارا باشد. در خصوص عملیات فرودگاهی GSA می بایست در تماس مستقیم با شرکت خدمات زمینی فرودگاهی (GHA) قرار گرفته و هماهنگی های لازم جهت قبول بار از نمایندگان، بارگیری کالا ها به ظروف بارگیری (ULD)، صدور مانیفست، ارسال پیام های پروازی و …. را انجام دهد. در خصوص عملیات فروش، GSA باید به مانند دفتر اصلی شرکت هواپیمائی نسبت به انتخاب نمایندگان فروش (Agent)، ارائه نرخ برای حمل بار به آن ها، بستن قراردادهای کوتاه مدت یا بلند مدت با نمایندگان فروش (Agent)، دریافت گزارش های فروش و کرایه حمل از آنان و همچنین بازاریابی و معرفی پروازها و خدمات شرکت هواپیمائی به مشتریان بازار اقدام نماید.
نرخ فروش یک ایرلاین توسط GSA به مشتریان که در واقع نمایندگان فروش (Agent) می باشند، اعلام می گردد. به طور معمول GSA حق اضافه کردن به این نرخ ها را ندارد چراکه کمیسیون خود را به عنوان درآمد و حق الزحمه خود به طور جداگانه از ایرلاین دریافت می نماید. اگرچه، این مطلب یک قانون نیست و ایرلاین ها به تناسب تعداد پروازها و گسترش شبکه پروازی خود ممکن است نرخی ثابت را با GSA توافق نموده و به او اجازه فروش به مبالغی بالاتر به دیگران را بدهند.
در برخی کشورها یک شرکت فورواردری تنها می تواند یا به عنوان نماینده فروش (Agent) و یا به عنوان نماینده انحصاری ایرلاین (GSA) فعالیت نماید و اجازه انجام هر دو خدمت به صورت همزمان برای ایرلاین را دارا نمی باشد.
تضاد منافع بین نمایندگان فروش بار و نماینده انحصاری
بهترین روش برای یک ایرلاین این است که نماینده انحصاری او (GSA) نتواند برای مشتریان مستقیم در بازار، بارنامه صادر نماید یعنی نتواند به عنوان یک Agent اقدام نماید. دلیل این امر این است که اطلاعات بارنامه و مشتریان تمام نمایندگی های فروش (Agent) در اختیار GSA قرار دارد و چنانچه GSA قابلیت صدور بارنامه را نیز داشته باشد می تواند با ارائه نرخ های کمتر عملا Agent ها را از صحنه رقابت حذف نماید.
تضاد منافع برای شرکت هواپیمایی
یک GSA می تواند به طور همزمان نماینده انحصاری یک یا چند خط هوائی باشد. عموما ایرلاین ها ترجیح می دهند GSA خود را به نحوی انتخاب نمایند که آن شرکت، نماینده یک ایرلاین دیگر که به مقاصد مشابه او ،پرواز می کند، نباشد. به عنوان مثال چنانچه یک شرکت نماینده انحصاری خط قطرایرویز باشد، احتمال اینکه همان شرکت بتواند نمایندگی انحصاری خط هواپیمائی امارات را نیز دریافت نماید ضعیف می باشد چراکه این دو خط هوائی عمدتا در مسیرهای مشابه و با تعداد پروازهای نسبتا مشابه پرواز می کنند. اگر همین شرکت بخواهد نمایندگی یک خط هوائی کانادایی باشد، تضاد منافعی در کار نبوده و عملا کار ساده تری در پیش خواهد داشت.